Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc
hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm
cho nhu cầu đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách
hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt
động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức
sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và
thực hiện các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán
hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc
quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng
hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh
nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên
thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau:
M =
1
n
i i
i
P x Q
=
2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp
thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển
khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh
là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ
hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị
trờng thừa nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai
đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối
cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai
đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù
đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động
tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm
ra nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ
trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi
phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này
doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên
cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu
thụ hàng hoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến
cắt giảm chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này
phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh
nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi
nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ
hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì
cũng nh phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho
doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị
trờng và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở
rộng thị phần của doanh nghiệp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi
ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng
cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức
lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và
phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ
sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c,
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời
tiêu dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,
một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua
bán hàng hoá đợc thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét
thì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao
đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài
ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về
t liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi
hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền
với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát
triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ
dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá
trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm
nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thực
hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công
tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1. Nghiên cứu thị trờng
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất
của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng
xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ
thị trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj
cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể
chấp nhận? Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là
những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại. Để đạt
đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành
một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong
thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập
hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của ngời tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách
chiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng
hoá. Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều
thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó
đa ra những chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng
kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu
dùng và thị trờng. Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp
chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải
thoả mãn đợc nhu cầu nó đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính
thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua
khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin
cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó
còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng,
thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngời
thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt
hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng
hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua
thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua
thờng mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều
đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân
hoặc tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của
ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh
phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã
lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời
mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng
ngày thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối
giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu
quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật
bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh
nghiệp thơng mại thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán
buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả
về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc
xã hội thừa nhận kết thúc la thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện
hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới
bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên
nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời,
hữa hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc
bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của
bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú
đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và
chả chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuất
cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a
điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt
động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm
nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn
đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức:
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảo
ngời dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày
càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,
tăng cờng và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan
trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về,
quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến
phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến
về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất
trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là
một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó
là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh
nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng
háo bán ra( khối lợng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các
nhân tố ảnh hởng đến định gi đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận
tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh ổn định thị trờng,
giảm bớt sự cạnh tranh.
- ảnh hởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hởng tới giá bán
- ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
ảnh hởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên
đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực
tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trờng.
- Chiến lợc giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản
phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lợng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau.
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chon phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng.
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình
tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình
diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng
cần phải hiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dơng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao
gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh. Thâm
liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt
hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận
chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên
nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các
phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt
nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi
ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo
lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm
quan trọng đáng kể. Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt
đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng
tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể
thỏa mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác
bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ
chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác
bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét