Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
5
khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển
sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và
xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận
chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu
rủi ro.
Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện
thêm nhiề
u khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho
các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận
tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị
trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý,
khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi h
ỏi, yêu cầu các loại vật tư cho
mỗi khu vực cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao
thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp
trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ
nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trườ
ng
Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết
các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi
mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của
việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính
thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm
quyền.:(1) Xác định sự c
ần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các
nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới
thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá
chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.
Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động
mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
6
người có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác. Mua là một
bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là
hành động đơn độc của chính nó.
Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các
công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan
đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.
3.1. Nh
ững người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây
dựng công trình.
Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng,
các công ty vận tải Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khác
biệt so với thị trường hàng tiêu dùng. Thông thường trên thị trường này có
ít người mua hơn tuy nhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặt
mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữ
a khách hàng và
người cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng
quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Người cung ứng thường sẵn sàng
cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp
khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứng nào đảm
bảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người
mua.Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,h
ọ đều
là những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời
để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất.
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến
việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây
dựng giao thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán
hàng được đào tạo kỹ và thường là cả những tập thể bán hàng để làm việc
với những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích
thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
7
pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình,
nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.
3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận
tải và xây dựng
- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị
cho vận tải, sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng
- Người ảnh hưở
ng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định
mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin
để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh
hưởng quan trọng.
- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật
tư hoặc nhà cung cấp vật tư.
- Người phê duyệt thường là người người đứng đầ
u phê chuẩn
những đề nghị của người quyết định hay người mua.
- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng và
thương lượng những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành
đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng
được nhu cầ
u khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị
trường vật tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng
trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản phẩm là một yếu tố
Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng
trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật t
ư có những
đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của
thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
8
phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù
hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và
thị trường vật tư
Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư
Sự quan trọng của sản
phẩm trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhưng yếu
tố giá cả và xúc tiến
mạnh hơn
Rất quan trọng, nhiều
khi quan trọng hơn các
yếu tố khác của
Marketing - Mix
Người mua và người
sử dụng
Người mua và người sử
dụng thường cùng là
một
Người mua vật tư ít khi
là người sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ
sản phẩm
Quan trọng trong một
vài sản phẩm tiêu dùng
lớn nhưng không tôn
tại trong nhiều sản
phẩm khác
Thường được coi trọng
bởi vì nhiều khách hàng
bao gồm cả sự hỗ trợ
trong các quy cách mua
đòi hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo
vệ và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn
bề ngoài như là màu
sắc, hình dáng
Thường cần thiết cho
sự thành công của sản
phẩm
Thường không quan
trọng với phần lớn sản
phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí
với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thường được
thiết kế theo quy cách
yêu cầu của khách hàng
công nghiệp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
9
Sự quan trọng của
nghiên cứu Marketing
Thường là một nhân tố
lớn trong sự phát triển
sản phẩm mới
Thường không là yếu tố
chỉ đạo trong sự phát
triển sản phẩm mới
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt
so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các
công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có
những nét đặc thù riêng.
Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán
cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh
doanh ít khi họ mua về để ph
ục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh
nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất
mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xe
bus do đó nhu cầu về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thay
thế đang rất có tiềm năng phát triển. Vật tư cho ngành xây dựng giao thông
như nhựa đường
đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang
chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng,
những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh
nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa
chọn kinh doanh.
Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có nh
ững đặc tính kỹ
thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và
được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua
bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt
kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc
bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán
chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
10
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ
quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải
thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt
động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ
có thể phát hiện được những lĩnh vự
c mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất
lợi trong cạnh tranh.
Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của
mình ngang với khách hàng mục tiêu.
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng
nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có ngu
ồn
lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao.
Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá
nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các
nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức
tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của
công ty.
Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường v
ật tư vận tải xây
dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra
có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những
nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao
thông vận tải.
Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà
nước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được các hợ
p đồng về
cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là các
Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranh
của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
11
bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém
linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn
còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành
công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng
cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
không phải là chủ yếu, lựa chọn s
ản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà
cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một
số loại phụ tùng ôtô săm lốp…
Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố
gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách
hàng.
II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco
Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu
tiên t
ạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ
tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư và
phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng
đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty
vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp
ứng nhu
cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco
đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức
như hiện nay.
Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ
chức như sau:
Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số
2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
12
- Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12-
1991 mang tên :
Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô
- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định
617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật
vận tải ô tô.
- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật
và vận tải
- Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6
tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng B
ộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra
quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông là tên công ty hiện nay.
Tên giao dịch là : Tranco
Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thông
vận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt được
những k
ết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất
nước. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật
tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí
quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở
nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức nă
ng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ
ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông.
* Nhiệm vụ của công ty Tranco
Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
13
- Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị
giao thông vận tải
- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải
- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển
container, hàng siêu trường, siêu trọng.
- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô
- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ
- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du l
ịch, thương mại.
- Ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường
- Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làm việc có
thời hạn ở nước ngoài
Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà
nước giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để
sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặ
t tài chính tự tạo
điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao.
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã
từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu
qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh
nghiệp đã
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
14
Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco
Doanh nghiệp Nhà nước
hạch toán nội bộ có tư
cách pháp nhân
TỔNG
GIÁM ĐỐC
Đơn vị hạch toán
trực thuộc công
ty
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
NỘI CHÍNH
Phòng tư vấn
đầu tư kế
hoạch
Phòng
kinh
doanh
Phòng
Tổ chức
hành chính
Ban
quản lý
nhà
Phòng
Tài chính kế
toán
Trung tâm vật tư vận tải và
thiết bị
Cửa hàng vật tư số 1
Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông
Xí nghiệp vận tải và đại lý
Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình
Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ
Chi nhánh công ty ở Tp.HCM
Chi nhánh công ty ở Hải Phòng
Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm
Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét